Marketing Agropecuario y Hortofrutícola

Hablamos mucho de la era digital, del big data que ya está aquí, de los nuevos CMR, de la repercusión en los agronegocios, pero hablamos muy poco de cómo la tecnología está transformando para siempre a los ingenieros agrónomos. Estoy convencido que profesional digital de la agronomía no se refiere a saber cómo son las cosas en redes sociales. Tampoco va de entrenarse en plataformas. Creo que ser un agrónomo digital implica un conjunto de características y virtudes poco analizadas. Considero que es el momento de lanzar el tema y ahondar en ello.

Hoy en día las empresas agroindustriales, de insumos agropecuarios, demandan nuevos perfiles especializados e insertos en una tierra sembrada de tecnologías como son SEO, SEM, las redes sociales, publicidad digital, comunicación online, drones, big data,  agrobusiness intelligence y la década de la tecnología de precisión en todas las actividades…por tal motivo el ingeniero agrónomo tiene el desafío de entender, formar parte y potenciar las herramientas digitales para incrementar las ventas en su empresa.

Los ingenieros agrónomos no solo deben desenvolverse y hacer valer su saber hacer comercial, como empatizar de cara al cliente objetivo, sino que deben tener presencia, dinamismo y visión estratégica en internet del agro.

Las redes sociales del agro marcaron la línea de partida de una carrera hacia la adaptación digital de las empresas.

El ingeniero agrónomo es un profesional todo terreno. Un generador de cambios.

Capaz de inspeccionar sistemas de siembra, procesos, cosecha de cultivos, certificación de semillas, fertilización y planes agropecuarios, estimar costos de producción, aplicar logística de entrega de insumos. Hacer y supervisar trabajos de investigación, experimentales y desarrollo, capacitar, dirigir equipos comerciales, captar y mantener clientes, elaborar informes, presupuestos y poner buena cara, sonreír y cruzar los dedos.

A veces pienso que el ingeniero agrónomo actúa como psicólogo, conociendo al cliente y haciendo valer el don de comunicación, el planteamiento de soluciones, la organización hacia la venta y él saber frenar el afán comercial en el momento preciso. Un gran contenedor de emociones.

Podría seguir enumerando labores, pero es solo una muestra de todas las actividades y responsabilidades que nos toca vivenciar. Y para seguir sumando, esta era digital nos enfrenta con nuevas herramientas y conocimientos que debemos adquirir para prepararnos y comprender a un cliente omnicanal, multidispositivo y con un brazo más …… su móvil.

El ingeniero agrónomo 2.0 debería estar detrás y ser el responsable de un chat online para valorar y responder con asertividad la “oportunidad comercial y técnica real”, en el instante que suceden las cosas, dando a conocer su nombre y apellido. Gracias a las nuevas herramientas tecnológicas, al entorno virtual y realidad aumentada, el cliente del agro hoy puede satisfacer sus inquietudes técnicas y comerciales desde su teléfono móvil sentado en su tractor en el medio del campo.

Los actuales canales digitales de comunicación brindan el espacio para que el ingeniero agrónomo 2.0 sea más resolutivo.

El hecho de poder alcanzar a más clientes activos y potenciales hace que la labor comercial exija un manejo correcto de las plataformas y un buen navegar por los diferentes entornos online.

Saber cómo soltar anzuelos online y aplicar un discurso de venta acorde al vocabulario de cada canal. Estar preparados para dar respuestas y resolver cualquier duda que se presente y solventar imprevistos en red.

 Debemos rumear la adquisición de términos y la empatía digital. Difiere mucho enviar un email con un precio que defenderlo por twitter. También varía, escribir por whatsapp o mantener video conferencia por skype o móvil, que solo escuchar una voz.

Los ingenieros agrónomos 2.0 tienen que estar ahí, donde el contenido se consume y la información flota en un río digital. El comportamiento del agricultor, del cliente del agro, ha rotado. Lo que antes se respondía con un monólogo comercial de 5 minutos conformado por las características del producto o servicio, hoy se resuelven con otras acciones que cumplen un papel prioritario. Entre ellas podemos destacar la profundidad del conocimiento presente en internet, las opiniones y referencias en línea, el tweet a tweet y la interacción en él social media, la diversidad y calidad del agrocontenido, como el dinamismo en los micro-momentos.

Muchos son los agronegocios que han saltado el alambrado y sembraron semillas digitales en una tierra online. Solo es ver en la red como nacen ecommerce de empresas agroindustriales y agroalimentarias.

Ha llegado el momento, de pensar, crear y desarrollar cercanía de nuestros productos y servicios en la omnicanalidad.

Escoge las herramientas, plataformas y contenido adecuado para mantener engagement con los compradores. Coloca el mensaje en varias canastas.

A modo de resumen y como opinión personal, un ingeniero agrónomo 2.0 debe alcanzar ciertos patrones en 5 campos diferentes.

• Campo de Habilidad 2.0: ¿La tecnología forma parte de tú día a día o simplemente, hablas de ella como si la aplicaras? Es imprescindible la incorporación de la tecnología a tu labor profesional, aprendiendo a utilizarla, incorporándola a tu rutina y hábitos. No es solo verla pasar, tienes que experimentar con ella. Las empresas agroindustriales deben crear y generar los espacios como redes, para potenciar la habilidad 2.0. del ingeniero agrónomo.
• El campo del Conocimiento 2.0. ¿Sabes algo de digital? Aprender digital, es como sembrar un cultivo nuevo. Te exige un conocimiento profundo y actualización constante. Desarrollar labores prácticas continuas en el entorno del cultivo.
• La Red de contactos del campo: ¿Tienes cuantificada tu red de contactos digital? Es obvio, que una positiva red de contactos a nivel digital brinda más oportunidades comerciales, más agronegocios. Ten en cuenta… “Que las redes de contacto del agro online se construyen por la afinidad de valores y no por origen o propósito”. A gestionar el networking.
• Experiencia campo adentro: Sólo se aprende haciendo. ¿Cómo te describirías a nivel digital? Prueba y error en un camino online sin curvas ni atajos. Empieza a caminar con la vista puesta en experiencias y emociones digitales para tus clientes.
• Un campo de Actitud: Cuando participo en reuniones directivas, la mayoría de veces solo detecto una suma de individualidades, nunca un equipo comercial 2.0. Una red digital es más potente que un solo individuo. Momento de resiliencia como fertilizante ante lo nuevo… al cambio.

Un ingeniero agrónomo digital realiza un proceso de venta de manera diferente. No se limita y se ancla a la experiencia comercial, sino en métricas y monitoreo de datos y que los mismos estén alineados para alcanzar el objetivo propuesto.

El resultado para las empresas agroindustriales es lograr ventas, gestionándolas de una forma muy diferente. 

Las empresas agroindustriales tienen enfrente un gran reto. El de como vincularse y formar equipo con profesionales agrónomos digitales, aprovechando los nuevos recursos del e-commerce como las redes sociales.

Ingeniero Agrónomo Mariano Larrazabal

Manager – Bialar. Expertos en Agromarketing

Si de redes sociales hablamos, en segundos se nos vienen a la mente Twitter, Facebook, Pinterest, Instagram, como las plataformas gratuitas más populares que cualquier pyme agroindustrial o agropecuaria puede gestionar para generar una conexión más cercana con su público objetivo.

Quizás la palabra gratis haga confundir e imaginar que el engagement con la marca, utilizando el social media marketing, forma parte de algo natural, básico y rápido de alcanzar. Pero nada se logra sin tesón, sin dedicarle horas de asesoramiento profesional al lado de cada post.

Realmente, me hubiese gustado que alguien me aconsejara o solo me indicara algunas claves para acelerar el proceso de edificación de la comunicación en las plataformas del social media, para lo cual y con el ánimo de aportar despertadores digitales les expreso algunas de ellas:

1. Empezar a sembrar antes que tengas la semilla.

Simplemente, no esperes a tener todo o que tu idea esté activa. Empezá a construir tu social media agropecuario. La presencia de tu marca tiene que estar antes, durante y siempre. Genera la comunidad de la actividad que desarrolles cuanto antes, se un constructor de contenidos y conéctate con tu segmento objetivo. 

2. Construir relaciones de peso.

Hay que tratar a los medios de comunicación como si fuesen nuestros proveedores de insumos más importantes. El marketing relacional en las empresas agropecuarias, está encerrado en un cajón o en la vereda de enfrente, siendo nuestro rival imaginario. Es clave desarrollar relaciones antes que un día te despiertes y las necesites. Detecta quienes son influyentes en tu rubro e ir a por ellos.

3. En búsqueda y captura.

Si pensas que edificar puentes relacionales o desarrollar redes no es apropiado por el momento para tu empresa, encontrá la plataforma estratégica más accesible para tocar la puerta de tu público objetivo, estudialo, estructurando una publicidad de forma segmentada con enfoque 360º. Acomódate las orejas para reconocer donde está hablando tu cliente y saber sobre que cuestiones y forma lo expresa.

4. Hola, mi signo es Libra.

Hay que unirse a las conversaciones que se dan en algunas plataformas mediante el uso de herramientas de concentración segmentada del contenido como los hashtags. No te distraigas, porque que estas ahí para generar imagen positiva de marca.

No te dejes guiar por la multitud, tu cliente puede estar en un nicho de red diferente a los demás. Identifícalo y conversa con él.

Como regla general, se puede manifestar que un alto porcentaje del contenido que se difunde e intercambia en las redes debe ser para compartir con tu segmento y una minoría para lanzar promociones.

Si no hiciste una buena base de contenido antes de emitir tu campaña comercial, la misma no tendrá donde respaldarse. Contenido es credibilidad.

5. Todo tiene un valor.  

Dedicar tiempo en las redes significa, bajos costos. Como el tiempo en el sector agropecuario nunca lo encontramos, es el momento de llamar a un profesional en la materia . Quién gestiona sus redes, gestiona su identidad e imagen de marca. Cuidado!

Ing. Agr. Mariano Larrazabal

Manager Bialar

Experto en marketing agropecuario

mlarrazabal@bialar.com

Engagement agropecuario, el compromiso entre la marca y el productor agrícola. Lo que las empresas sueñan de sus clientes. Aquello que hace brillar a cualquier estrategia de marketing, ese fanatismo por una marca y no por otras, que te lleva a debatir, levantar la voz y hasta retirarle el saludo al del campo de al lado.

¿Creamos elementos de fidelidad y motivación para que nuestros clientes protejan, se sientan miembros de la marca, y de esta forma nos referencien a nuevos productores?. Una parte del éxito de tu negocio agropecuario depende de los agricultores recurrentes.

Luego de varias sesiones de consultoría y en diferentes países, quiero compartir con ustedes algunas señales para poder rumearlas, para que juntos repasemos experiencias. 

Hola, ¿cuál es tu nombre? ¿ donde estas ?

Aunque parezca mentira no todos los que están en contacto con los clientes saben su nombre o en qué términos dirigirse a cada uno. Ni hablar de sus preferencias, equipo de fútbol, el entorno donde se mueve, cuáles son sus canales de información o las características sociodemográficas. Todo dato, de cualquier significancia es de utilidad para generar una relación positiva.

El engagement es rival de lo impersonal. Tratemos a los clientes como personas, si como personas, no números o nombre de empresa o con su denominación de factura.

La Personalización, es clave en la estrategia de marketing agropecuario. Seamos abiertos al diálogo.

Favorecer la aproximación a la tranquera.

Lo más común que pase es que entremos tocando bocina o con señas de luces, actuando de forma intrusiva y siendo un folleto parlante que repite sin escuchar las mismas 20 palabras que definen lo que uno vende y que terminarán diluyéndose y convirtiéndose en una película de todo lo que queremos ofrecer y no de lo que realmente tenemos.  

Razonemos el saber hacer para que disfruten de nuestra presencia, fomentando el acercamiento, dando motivos a nuestro cliente objetivo que intercambie con las propuestas,  que esté de nuestro lado.

Coherencia en la estrategia de comunicación

Debemos trabajar bajo acciones estratégicas planificadas con objetivos medibles y concretos, para exportar la información, analizarla en su conjunto y determinar los resultados logrados.

Siempre tenemos que mantener una coherencia en el mensaje que lanzamos al cliente en los diferentes canales.

Estimada Pymes Agrícola, hay que planificar y coordinar de forma integrada las actividades de marketing. La constancia es sinónimo de  confianza, genera en los clientes la tranquilidad de que tu empresa agropecuaria establece de manera dinámica el compromiso con el cliente. Es una tarea diaria...

¿Quién mide y analiza la información generada?

Vivimos en una era que nos permite utilizar la tecnología para conocer en profundidad nuestros datos productivos y comerciales. Lo que escucho, casi siempre, es ... "la info la tenemos" y con eso que hacemos...Tenemos que anticiparnos a los cambios, y dar respuestas acordes y con la rapidez que permita la estructura de empresa.

Es importante tener en cuenta que la relación con nuestro cliente cambia, se modifica, crece o baja, por lo cual si no somos proactivos y trasladamos ese concepto a nuestras acciones podemos mantenernos en una meseta cómoda y de golpe caer.